Lean Growth: la nueva estrategia de crecimiento en el mercado internacional

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La estrategia de crecimiento Lean es buena. Se limita a lo mínimo. Es eficiente y acarrea menos gastos. Además, muchas empresas inician su andadura y crecen de esta manera en la actualidad. La estrategia Lean puede ser exactamente lo que necesite para introducir a su producto dentro de los mercados internacionales aunque su empresa esté debidamente consolidada. 

Debido a que gran parte del trabajo que ha realizado para aprender todo sobre su propio mercado no tiene relación con nada de lo que hay en cualquier otra parte introducirse en un nuevo mercado requiere un proceso muy parecido a comenzar una empresa desde cero. Es posible que las habilidades y el conocimiento adquiridos por usted y sys empleados no sean relevantes. El enfoque Lean, que es parecido a lo que utilizan muchas startups es lo aconsejable, debido al riesgo que supone el planteamiento anterior.

Una estrategia de Lean Marketing consiste en comenzar por lo más pequeño e ir construyendo de forma lenta. Se avanza mediante pruebas y cambios realizados en base a los resultados antes de realizar un nuevo test. Si se mantiene el enfoque en hacer unas cuantas cosas muy bien hay buenas posibilidades de tener éxito, aunque se necesite flexibilidad y a pesar de los fallos, que forman parte del camino. ¿Qué tal suena esto? Una vez superados estos escollos ¡Ya hay un negocio floreciente!

Este es un ejemplo de cómo sería una estrategia lean diseñada para el crecimiento en el mercado internacional, para conseguir que un negocio triunfe en un entorno completamente nuevo

Paso 1: Haga los deberes

Investigar bien a fondo al principio del proceso es la clave del éxito a la hora de introducirse en un mercado extranjero. Incluso si lo único que se quiere traducir es la aplicación para el smartphone es necesario investigar tanto sobre cómo es el mercado de acogida y la competencia como sobre el funcionamiento de las estrategias de marketing en la región escogida.

Por ejemplo, en los Estados Unidos una estrategia común de marketing consiste en establecer vínculos a través de posts invitados. No obstante, un blogger italiano puede desconocer o recelar de este concepto si se le sugiere la idea. La regla de oro es no dar nada por supuesto, y eso vale para la audiencia de acogida, sus palabras clave preferidas, su comportamiento, sus intereses, el formato que prefiere para el contenido y su medio de comunicación habitual.

Paso 2: ¡Lanzamiento!

Después de haber investigado, realizado pruebas y de haberse reafirmado es el momento de llevar este proyecto al siguiente nivel: el lanzamiento. En este punto será necesaria una inversión fuerte de dinero y tiempo en el sector internacional de su negocio, y va a llevar tiempo. Al igual que ocurre con la creación de una startp nadie quiere invertir todo de golpe; el concepto de «crecimiento lean» es reducir el riesgo al mínimo en el comienzo y crecer en base a los resultados obtenidos.

Paso 3: Crecimiento

A medida que se va ganando popularidad en el nuevo mercado es necesario seguir haciendo pruebas, reafirmarse y optimizarse hasta que se consigue un enfoque concreto que funcione. A continuación hay que invertir en fortalecer y mejorar ese enfoque. Es aconsejable contratar a un equipo de personal local y abrir una oficina de manera oficial, si es que aún no se ha hecho. Se debe comenzar externalizando más que contratando para preservar la flexibilidad y reducir los riesgos, aunque finalmente será necesario que el personal local se comunique con proveedores y dsitribuidores locales.

A la hora de contratar hay que tener empente que los empleados flexibles, versátiles y con experiencia para obterner beneficios a partir de unas cifras bajas. También hay que saber que puesto que su negocio se irá adaptando a las costumbres y culturas de su nueva ubicación, este se va a hacer más autóctono según vaya creciendo.

Otra forma de crecer es contratar a un socio local. Esta fue la estrategia que siguió Walmart para introducirse en México en 1997. Sam Walton, CEO de Walmart sabía que tanto él como su plantilla de los Estados Unidos no contaban con la experiencia necesaria para introducir su negocio en México; por eso contrató a Henry Davis, CEO de Cifra y nativo de México formado en Harvard, como socio de riesgo para que salvara la brecha cultural. Esta asociación le permitió a Walmart sortear la barrera de la infraestructura complicada de México, la competitividad de los distribuidores y la legislación y la normativa y regulaciones locales que limitan la proliferación de grandes cadenas de supermercados.

Paso 4: Madurez

Continuar optimizando las estrategias de ventas y de marketing y duplicar lo que funciona. A estas alturas probablemente ya se ha convertido en un experto en el país y en las estrategias de marketing y ventas que mejor funcionan. 

Contrate una plantilla local, construya su marca local y emplee proveedores locales para ser parte integral de su nueva comunidad. Internacionalizarse puede ser el siguiente paso lógico de su empresa, y de ser así, es un paso que cambiará su manera de hacer negocios para siempre.

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